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19/07/08
Fuente: Diario Los Andes | Gabriela Malizia

Acuerdos entre bodegas mendocinas y empresas multinacionales como Constellation, Gallo y Vivendum están potenciando la presencia del vino argentino en Estados Unidos y Europa. Para importar vino argentino sin tener que elaborarlo, y para posicionarlo en Estados Unidos, Reino Unido o Europa, sin el esfuerzo comercial que esto implica, algunas bodegas mendocinas han sellado acuerdos con multinacionales, que arrojan resultados ventajosos para ambas…

El año pasado Constellation Brands Inc. (primera productora y comercializadora de vinos de Estados Unidos) adquirió la marca Destino a O. Fournier y CAP Vistalba, y en sólo dos años duplicó la distribución de este Malbec a 50 estados de América del Norte. Un mes antes E&J Gallo había cerrado un acuerdo, pero de características diferentes, con Escorihuela Gascón.

La bodega de Godoy Cruz, cuyo presidente es Ernesto Catena, concretó este joint venture dando a Gallo todos los derechos de importación de la marca, pero según dijo el gerente de exportaciones de la bodega Matías Fraga, manteniendo la propiedad de la misma. “En esta sociedad ellos se concentran en la importación y la distribución, la marca es 100% propiedad de Escorihuela”, aseguró.

No es la primera vez que las grandes comercializadoras realizan acuerdos de este tipo. Gallo tiene acuerdos con bodegas de Italia que elaboran los típicos Chianti, Brunello y Montalcino y de Australia, para su famoso Sauvignon Blanc.

Por su parte el gigante Constellation, que no sólo comercializa vino, sino cervezas y otras espirituosas, también tiene en España y Chile socios que elaboran vinos emblema para la marca. Raro pero cierto, hasta el año pasado el Malbec era el único varietal que faltaba en su portfolio. El representante de Constellation en Argentina, Federico Ballester, explicó que no es la primera vez que la multinacional realiza un acuerdo con una bodega mendocina.

El otro trato importante lo tiene con Fecovita desde hace diez años, para la producción de Marcus James, cuya exportación anual a Estados Unidos ronda las 500 mil cajas a un precio retail de u$s 5,99 (botella de 750cc).

Con este nuevo convenio en el que participan la bodega del Valle de Uco, O. Fournier, y la de la Luján de Cuyo, CAP Vistalba (de Carlos Pulenta), Constellation apunta con su Malbec Destino al segmento de u$s 10 retail.

“La idea es que sea una marca de distribución nacional con presencia en los 50 estados; el primer año se trabajó sobre todo en tiendas, ahora se hará en cadenas de supermercados, en mayo entramos en la cadena Publix, con presencia en Florida, Georgia, Carolina del Sur y del Norte”, subrayó Ballester.

La multiplicación del Malbec

E&J Gallo, bodega familiar que se posiciona como la segunda productora y comercializadora de vinos en los Estados Unidos (detrás de Constellation) distribuyó el año pasado 40.000 cajas de Malbec de la marca Don Miguel Gascón (cosecha 2006), 70.000 cajas de la cosecha 2007, y proyectan seguir creciendo al mismo ritmo con la cosecha 2008.

La poderosa Gallo buscó en Argentina una bodega que compartiera su filosofía familiar, y se concentró en Escorihuela Gascón. “No querían algo impersonal, por eso hicieron trato con nosotros”, explica el gerente de exportaciones de la firma local, Matías Fraga.

Como parte de este negocio, los socios decidieron construir una bodega en Agrelo de 1,5 millones de litros, que se localiza dentro de las 180 hectáreas de viñedos propios. La uva para la elaboración de este Malbec sale de estos viñedos, también de los que la firma posee en Altamira, y de productores asociados.

Don Miguel Gascón es marca exclusiva para Gallo en Estados Unidos, pero Escorihuela Gascón la comercializa con otros importadores en Canadá, y en otros países. “Aunque los precios FOB pueden cambiar de un importador a otro, las condiciones comerciales son básicamente las mismas”, aclara Fraga.

Actualmente California, Nueva York y Florida son los puntos más fuertes de distribución de este vino que por ahora es sólo Malbec, aunque ambos socios analizan el desarrollo de nuevos productos como un Malbec Reserva, un Malbec Rosé y algún varietal blanco, según adelantó Fraga a FINCAS.

Este vino, que se comercializa en el segmento de precio retail de u$s 10,99 a 12,99 es elaborado a gusto del socio local. En este punto de precios la marca compite con Alamos, la número uno en Estados Unidos que pertenece a bodega Catena Zapata, y con Terrazas, Norton y Altos Las Hormigas entre otros.

Constellation por dos

El año pasado Constellation Brands Inc. buscó bodegas con tecnología que pudieran lograr un buen Malbec argentino. El proceso de investigación demoró dos años, e incluyó a 250 bodegas, de las cuales se eligieron 13, y finalmente dos, O. Fournier y CAP Vistalba, las cuales formaron la sociedad Blends of Mendoza.

José Manuel Ortega Fournier, señaló que el año pasado se sacaron 25.000 cajas de la marca Destino cosecha 2006. “Se agotaron rapidísimo, por tanto enviamos 45.000 cajas de la cosecha 2007. El negocio se va duplicando, la idea es llegar a los 5 millones de botellas, en unos cinco años más”, explicó.

O. Fournier tuvo que hacer una inversión importante en capital de trabajo, largamente recompensado por el espaldarazo de trabajar con la poderosa Constellation.

El vino, que se ubica entre los u$s 9 – 10 dólares retail sale de los viñedos de ambas empresas, que aportan, según la añada, la mitad del vino. Luego se hace un blend de los caldos, y cada año el fraccionamiento y el corte cambian de bodega, el primero se hizo en Fournier, y el 2007 en Pulenta.

“Es una experiencia muy interesante para el vino argentino, porque con la capacidad de venta y de entrada que tiene Constellation en Estados Unidos, al igual que Gallo, se pudo ingresar el Malbec argentino a las grandes cadenas comerciales”, opinó Fournier.

En agosto se hará la selección de los vinos 2008, por parte de los enólogos de Constellation, para determinar los volúmenes y cortes para 2009. Sin embargo ya se estima que el año próximo la distribución estará en el orden de las 80 -100 mil cajas porque este año se sumaron algunas cadenas comerciales.

“A nivel trade y consumidor la marca ha tenido mucha aceptación; hay mercados que importan de forma directa y han pedido el tercer y cuarto contenedor. Este es un vino bien posicionado en el nivel calidad – precio y tiene un packaging diferente, innovador, colorido, que lo distingue de otros”, enfatizó Federico Ballester, quien subrayó que en el último año tanto Don Miguel Gascón como Destino han tenido mucha publicidad en medios especializados como The New York Times, Bon Appetit, Wine Spectator y Wine Enthusiast.

“Es muy positivo que estos dos grandes players hayan decidido que Argentina es el gran jugador del futuro”.