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Diferenciación: una buena combinación de cepas distantes

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07/04/08
Fuente: La Nación | Florencia Carbone 

Ambos pertenecen al denominado sector de los “vinos del Nuevo Mundo”. En este mismo momento, en muchas góndolas europeas, sus botellas estarán dándose virtuales codazos para ganar un lugar de privilegio. Pero en sus respectivas tierras de origen, la Argentina y Estados Unidos, son aliadas estratégicas. Es más, a corto plazo, Bodegas Dante Robino y Blue Moon Wines –dos hipotéticas competidoras– concretarán una importante inversión conjunta (superará los dos millones de dólares) para desarrollar vinos de alta gama y turismo enológico en pagos mendocinos. La compleja legislación que Estados Unidos tiene para la comercialización de alcohol (donde cada uno de los 54 estados tiene sus propias leyes) fue el detonante para el acercamiento… El mercado norteamericano es uno de los más importantes para los vinos locales, razón por la cual hace un año, los Squassini, herederos de Don Dante Robino, el inmigrante piemontés que en 1920 fundó la bodega en Luján de Cuyo, empezaron a buscar una contraparte en California. “Buscamos una empresa cuyo perfil fuera similar al nuestro y que tuviera una red de distribución armada. Blue Moon Wines es tan parecida que ¡hasta fue fundada por inmigrantes italianos!”, bromeó ante LA NACION Rafael Squassini, director comercial de Dante Robino. “Hay un código básico para negociar que es la confianza. Es cierto que tener un socio en el exterior implica compartir las ganancias, pero habilita un mayor crecimiento. Y hay un punto fundamental: elegir bien a la contraparte. Nosotros hicimos un cuidadoso estudio sobre cómo estaban instaladas sus marcas, consensuamos estrategias de distribución y nos aseguramos que, más allá del tamaño similar, compartimos valores similares”, dijo Squassini. Un hecho de la realidad muestra a las claras la complejidad del mercado norteamericano para el rubro: “No hay una empresa distribuidora que trabaje en todo el país”, contó. ¿Cuáles son las ventajas de asociarse con quien se supone que es uno de sus competidores? “Ellos tienen una estructura montada, aceitada la distribución. Nosotros subimos nuestros productos a su portfolio. Si el mismo acuerdo se hiciera con un importador normal, los productos seguramente se pierden en una canasta de 50 marcas más. A cambio, en esta primera etapa, ellos enriquecen su oferta con vinos argentinos –por los que hay mucho interés en Estados Unidos–. Y en breve estaremos desarrollando una importante inversión conjunta en Mendoza, con nuevos productos y una marca nueva compartida”, relató Squassini. Luego, habló de los “tres niveles de la asociación” con la bodega californiana que tiene un acuerdo estratégico similar con una bodega australiana, y que sirven para apreciar de qué manera la madurez en la relación societaria profundiza el acuerdo: Alianza para distribuir un producto. Es la etapa más básica, inicial. Sirve también como termómetro para ver cómo funciona la “convivencia”. Desarrollo en conjunto de productos a medida. Un paso posterior pero en el que cada cual mantiene su identidad. Inversiones conjuntas. La última etapa. El sello definitivo para la sociedad. El acuerdo entre ambas empresas alcanzó también aspectos muy prácticos en la relación, como el hecho de haber participado de manera conjunta en ferias internacionales del sector. Bodega Dante Robino tiene en la actualidad 150 empleados, vende seis millones de botellas al año y el 30% de su facturación son exportaciones. Mientras el mercado del vino nacional creció el año pasado un 25% en promedio, los números de Dante Robino indican un aumento de las ventas que ronda el 40%. “El nuestro es un sector muy atomizado. Sólo en el país hay unas 1200 bodegas. Por eso es estratégico diferenciarse”, dijo Squassini. La “sinergia” con la bodega californiana es parte de ese plan.

Fuente: La Nación | Florencia Carbone 

Written by danroc

9, abril 2008 a 6:08 am

Publicado en AWPro, noticias

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