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Ariel Ansaldo: Si un vino anda bien en Rosario, se vende en todo el país

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31/10/08
Fuente: lanacion.com | Piano 15

Para Ariel Ansaldo, ex director comercial de Norton y ahora al frente de la distribuidora Brands, hay 900 bodegas que no saben cómo comercializarse. Ariel Ansaldo, director general de Brands, distribuidora y representante de bodegas de primera línea tales como Belasco de Baquedano, Cruz de Piedra y La Banda, no es una persona común dentro del mundo del vino… A sus 18 años de experiencia como director de ventas de Seagram’s y director comercial de Norton, ahora apuesta a construir relaciones de largo plazo con sus clientes, lo que incluye contratos de representación a 15 años para “alcanzar sustentabilidad y rentabilidad en el tiempo”, según Ansaldo.

– En base a tu experiencia, ¿cómo cambió el proceso de comercialización del vino en la Argentina en todos estos años?

– Vivimos un cambio de paradigma a partir del momento en que el poder pasó del productor y del dueño de la marca al canal de comercialización (desde un restaurante hasta las grandes cadenas de supermercados). Ya no se tiene el poder de hacer valer una marca como era en los años ?80. En esa época había 5 bodegas: Bianchi, Chandon con Valmont, La Rural con su línea San Felipe, López y algún Suter en blanco. Hoy tenés 1.100 bodegas con excelentes productos, todos superiores a estos que mencioné y hay 900 que no saben cómo comercializarse, cómo llegar al punto de venta.

Alvin Toffler lo dijo en La Tercera Ola: “el 70% de la cadena de valor se la va a llevar el distribuidor”. Hoy un restaurante se queda con el 60% de la cadena de valor del vino. El productor con 25% o 30% y el otro 10% es la intermediación. ¿Qué hacer en ese contexto? O poner un restaurante y aguantar estar 24 horas al frente, o poner una vinoteca, que muchos lo intentaron en los ?90 pero fracasaron, como pasó con las canchas de paddle. Lamentablemente, el mundo está virando hacia la especialización y no está mal que así sea. En un contexto en el que se estandarizan los procesos de producción, la comercialización aporta el valor agregado de conocer a la gente.

– ¿Como hacen estas 900 bodegas para ser exitosas en la comercialización?

– Como primera medida, entender este paradigma nuevo. Hay muchísimas bodegas que todavía están en el paradigma de los ?80 pensando que el vino hay que pagarlo y no se tiene que regalar ninguna botella. Deben comprender que el suyo es uno de muchos productos muy buenos que tiene el mercado vitivinícola argentino y que lamentablemente, el que se lleva la mayor parte es hoy el gerente de un hipermercado, el de una vinoteca o el restaurateur. Por eso la mayoría de las bodegas boutique que aparecieron en la Argentina después de la crisis de 2001 ya no existen más y las que sobreviven lo hacen exportando.

– ¿Cómo empieza la comercialización de una marca?

– El público de Rosario es el que siempre se elige para hacer los lanzamientos. Es muy exigente y quiere la mejor relación calidad-precio. Así como pasa con algunos espectáculos como Les Luthiers, que primero testean su show en Rosario antes de lanzarlo en Buenos Aires, en Rosario se prueban la mayoría de los vinos antes de que salgan al mercado. El rosarino tiene esa mezcla hermosa de ser gente de campo y a la vez de ciudad como los porteños. Entonces, en Rosario quieren lo mismo que se le da a Buenos Aires pero más barato, porque están en el Interior. Para toda la industria, y no solamente en bodegas, Rosario es un lugar para hacer lanzamientos. Si un vino anda bien en Rosario, se vende en todo el país.

– ¿Como va a seguir la comercialización en la Argentina?

– La identidad de marca la hace no solamente la comunicación o el lenguaje visual de una etiqueta o de una presentación, sino cómo lo transmitís al consumidor, y esta es la gran problemática. De qué manera llegar al consumidor para que ese canal de comercialización produzca valor agregado. Entonces, de acuerdo con la propuesta de cada bodega, algunas tendrán mucha publicidad masiva y el resto, ese recurso que antes se utilizaba para un segundo de aire, cambia del canal de comercialización al canal de comunicación, que es el paradigma que se viene. ¿Qué va a ser internet? Un canal de comunicación y no de comercialización. ¿Qué va a ser el restaurante? Una parte de ello, porque en algún lado tenés que vender. Pero ya no va a ser solamente un canal de comercialización, como cuando yo empecé.

Información provista por Piano15 http://www.lanacion.com.ar/nota.asp?nota_id=1065199

Foto cortesía Brands

Written by danroc

4, noviembre 2008 a 9:28 am

Publicado en entrevistas

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