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¿Crisis u oportunidad?

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09/12/08
Fuente: Expansión | Fernando Martínez Arribas

En estos momentos en que la palabra crisis ha adquirido un protagonismo de primer orden en nuestra vida, es cuando, muchas veces, se detectan las mejores oportunidades de un negocio o de todo un sector de actividad. Una crisis no es más que un proceso de cambio brusco, un giro en una tendencia …

Es cierto que para el mundo económico eso se traduce en un cambio de coyuntura, un cambio de escenario que requiere un cambio de praxis. Las viejas fórmulas basadas en recortes de presupuestos, despidos y ajustes pueden ser un recurso de quien no tiene alternativa, pero también de quien no ha pensado suficientemente si esa alternativa existe.

Los buenos empresarios son, precisamente, los que aplican fórmulas imaginativas y distintas ante las situaciones complejas. Es decir, los que son capaces de encontrar una oportunidad donde otros sólo ven una dificultad objetiva. El mercado vitivinícola español está ante uno de esos momentos.

Tradicional y anclado en sus costumbres como pocos, con cifras de consumo cayendo, con productos de otros países que cada vez irrumpen con más fuerza y no sólo dominan el mercado internacional, sino que amenazan con conquistar el feudo que ha sido el consumo local. Ha llegado su momento de cambiar y de encontrar la oportunidad que ofrece la crisis. Pero ¿cuál es?

Vamos a analizar un mercado paralelo. Hace unos años España era líder en producción de aceite. No obstante, comercialmente no teníamos éxito. En el “imaginario” del consumidor europeo y americano el aceite de oliva por excelencia era el italiano. Curiosamente, el aceite que comercializaban los italianos era también, en buena parte, español.

En pocos años los productores han dado la vuelta a la tortilla y ahora, también son líderes mundiales en la comercialización. Lo han hecho con prácticas comerciales de primer nivel y con una seriedad técnica en la producción que ofrece todas las garantías.

¿Cuál ha sido el secreto de su éxito? Un primer paso ha sido la segmentación: La industria empieza a ayudarse a sí misma cuando entiende al consumidor y, sobre todo, cuando entiende que no hay un consumidor sino múltiples y que debe hacer un esfuerzo por entender cuáles son las motivaciones de cada consumidor para elegir un producto.

Este escalón, nos lleva a otro: la necesidad de adecuar cada producto al consumidor al que va destinado. Las consecuencias de este principio tan sencillo en el mundo del márketing para una bodega con determinantes porque debe decidir cuál es el consumidor al que quiere dirigirse. Esta forma de pensar les ayudará a no disparar a todo lo que se mueve sino concentrar su costosa actividad comercial allí donde existen posibilidades de éxito.

¿Cómo se llama pues la oportunidad del sector vitivinícola? Se llama planificación de producto. Se llama ser capaz de concebir técnicamente el producto que la bodega define hasta ahora, en muchos casos, de forma subjetiva.

Se llama definir qué tipo de técnicas son las adecuadas en elaboración, coherentes con el tipo de producto que se pretende obtener. Se llama garantizar que ese producto es el que se obtiene: sin mermas ni pérdidas, ni experimentos,… y se llama definir el tipo de uva más consistente con la elaboración y el producto que se busca.

La oportunidad de la industria está en comenzar a pensar en términos de consumidor final y en términos de planificación de producto. Es un cambio cultural importante que ya han acometido otros muchos sectores y que han entendido muy bien aquellas bodegas que tienen éxito. Si tradicionalmente el enfoque ha sido obtener un producto e intentar colocarlo, casi empujarlo al mercado, está demostrado que este enfoque es caro e ineficiente. Nunca existe la certeza de estar acertando con el producto y con el mercado y por eso los empresarios se ven en la tesitura de vender lo que tienen.

Sin embargo, la tecnología y, sobre todo, el conocimiento acumulado, hacen que se pueda invertir la forma de pensar y dejar que sea el mercado el que tire de las empresas y defina lo que deben producir. Y, en definitiva, aprovechar las capacidades naturales para obtener el mejor de los productos para el mercado deseado.
http://www.expansion.com/2008/12/09/empresas/minegocio/1228851101.html

Written by machimar

11, diciembre 2008 a 2:09 am

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